お得意先様から使ってもらうためには。クロスオーダー導入をスムーズに進める秘訣

飲食店と卸売業者をつなぐ受発注プラットフォーム「クロスオーダー」をご利用している企業にご登壇いただくオンラインセミナーが2021年11月15日に開催されました。今回ご登壇いただいたのは、株式会社丸山製麺 取締役 兼 ヌードルツアーズ責任者の丸山晃司氏と、株式会社マツムラ酒販 管理部 課長の石井僚太氏。「導入企業から学ぶ！ 受発注のデジタル化でなにが変わった？」をテーマに、クロスオーダー導入前の課題感や導入のきっかけ、導入後の効果までお話を伺いました。

登壇者プロフィール

株式会社マツムラ酒販　管理部　課長　石井 僚太 様

2016年11月入社し、管理部配属。
システム管理課に所属し、社内システムの管理・ネットショップの運営を担当。
2019年に経理課課長に就任、新たに経理・財務業務を兼任。
現在はふるさと納税を含む甲府市の地域活性化施策にも携わっている。

株式会社丸山製麺　取締役 兼 ヌードルツアーズ責任者　丸山 晃司 様

2011年、大学卒業後、サイバーエージェントグループ新卒入社。
新規事業立ち上げや営業統括を歴任。
その後2018年に家業である(株)丸山製麺へ入社し、取締役就任。
コロナ渦にて積極的に新規事業立ち上げや社内DX化を推進。
「食」×「IT」 の領域にてビジネスを展開している。
2021年3月に冷凍自動販売機サービス「ヌードルツアーズ」をスタート。

クロスマート株式会社　取締役　岡林 輝明

慶應義塾大学卒業後、2013年にキーエンス入社。法人向けコンサルティング営業を経験。
2015年Qrioに入社、B2BSaaSサービスの事業責任者を務める。
2019年に執行役員として入社し、2021年取締役就任。

クロスオーダー導入前の課題

受発注サービスのデジタル化に踏み切ったきっかけ

まず受発注サービスデジタル化のきっかけについて、丸山氏は別サービスを使っていたがクライアントの導入率が低く、ほとんどが電話やFAXに頼っている状態であったこと、さらに御用聞きの電話をかけるための休日出勤が多かったことの2つの課題を挙げました。

「365日運営している飲食店への配送もあったので、どうしても休日出勤をなくすことができない。そんな職場改善をしたいと思ったのが一番のきっかけでした」（丸山氏）

一方の石井氏も別サービスや電話・FAX、メールを利用して注文を受けていましたが、注文から売上伝票の発行に労力がかかっていたことを課題に挙げています。

「注文伝票発行のために早朝出勤しなければならず、そこに大きなコストがかかっていました。クロスオーダーはLINEという親しみやすい媒体を使って発注ができるので、クライアントの導入率も高いのではという期待があったのもきっかけのひと一つです」（石井氏）

クロスオーダー導入推進のためにやったこと

実際にクロスオーダーの導入にあたって社内への推進を進められたお二人。

もともと知り合いからクロスオーダーを紹介された石井氏は「LINEを介して発注できるという特徴をきっかけに話を聞く中で、マツムラ酒販の改革・改善の可能性を感じました」と振り返ります。その後、石井氏が主導となってクロスオーダー導入を推進していきます。

「今まで効率化や改善の領域を推進する部署が社内になかった」と話す丸山氏は、ご自身が意思決定者としてクロスオーダーの導入・推進を決めたそうです。

クロスオーダー導入の決め手

さまざまな受発注サービスの中からクロスオーダーの導入を決めた理由は何だったのでしょうか。

受発注に対する課題は感じていたが、具体的なアクションができていなかったと話す丸山氏は「クロスオーダーを知ったきっかけは、岡林さんからのテレアポでした。LINEやFAX-OCRを使える点と、クロスマートさんが社内浸透に協力的だった点が導入の決め手になりました」と話し、「実は他社との比較はあまりやっていなかったんです」と続けました。

石井氏も岡林から具体的な話を聞いたことが導入の決め手になったと話します。「もともと別サービスを導入していて、ある程度の流れもできていたのですが、岡林さんの話を聞いて、クロスオーダーであれば当社の課題を改善できると衝撃を受けました。こちらの希望に対してポジティブに検討してくれるクロスマートさんの姿勢や、他社よりも明らかに速いレスポンスも決め手のひと一つになっています」（石井氏）

クロスオーダー導入から本格稼働にいたるまで

社内にクロスオーダーを浸透させるための工夫

実際にクロスオーダーの導入を決め、浸透させるために行った工夫について、丸山氏は「製造と営業事務という社内体制に対し、横軸で導入推進をするプロジェクトを立ち上げました」と話しました。

「プロジェクト化した後は、週に1回進捗状況を確認したり、Slackでプロジェクト用のチャンネルを作って、随時情報を共有しています」（丸山氏）

マツムラ酒販では管理部が主導となり導入を推進。毎日の朝礼で導入状況やキャンペーン施策への反応などを振り返り、社員の案内に対するモチベーションを維持することに努めたそうです。

「その成果もあってクロスオーダー導入から2ヶ月ほどで、既存サービスの導入件数を超えました。現在は週1回導入状況を確認し、案内する社員のモチベーションを維持しています」（石井氏）

導入にあたっての社内外の反発やトラブル

新しいサービスを導入するときは、社内外から少なからず反発が起きることがあります。こういったトラブルに対し、どのように対処したのでしょうか。

「もともとWebシステムを使っていたので、全社員がある程度の動きを把握しており、反発やトラブルは一切ありませんでした。そこにLINEというより身近な媒体で発注できるというポジティブな要素が加わったので、むしろ積極的にやろうという感じでしたね」（石井氏）

一方、発注方法を紙や電話から変える形になった丸山氏は、導入当初は苦戦したと振り返ります。

「実はコロナの影響で出社人数を減らさざるを得なくなり、物理的に注文を受けることができなくなったことがあります。そのタイミングでクロスオーダーの導入をお客様にお願いする形で一気に進めました」（丸山氏）

取引先への導入案内施策

続いてお取引先企業に対し、どのように案内をしたのか。その施策について聞いてみました。

丸山氏は3段階に分けて案内をしたと話します。

「最初に配送とセットでチラシを送り、第2段階で請求書にチラシを同封。それでも切り替わらなかったお客様には、営業担当がお客様の元へお伺いし、初期設定のサポートをして導入していただきました。第3段階で導入されるお客様が一番多いですね」（丸山氏）

また麺類を扱う丸山製麺は、中国系の方や高齢者の飲食店とも取引があります。

「中国系の方はポジティブですね。電話だと言い間違い・聞き間違いが発生していたのですが、テキストで残るのでミスが大幅に減りました。高齢の方もスマホを持っていれば特に問題なく扱えています」（丸山氏）

石井氏も導入案内にはチラシを活用しています。しかしチラシだけでは導入を後回しにされてしまうので、営業部門にフォローを協力してもらっているそうです。さらに独自に発行・配布している「マツムラニュース」でもクロスオーダーを紹介し、認知度を高めています。

「クロスオーダーを発注システムとしてだけでなく、情報発信のツールとしても活用しています。キャンペーンやお得な情報を案内できるので、新規のお客様は100％クロスオーダーを導入してくださいます」（石井氏）

クロスオーダー本格稼働で得られた効果

クロスオーダーを導入した取引先の反応

クロスオーダーを導入してからの取引先の反応はどうなのでしょうか。

石井氏は「とにかくわかりやすくて、電話やFAXに比べると進化しているし、自分がツールを使いこなしているという成長を感じられるというポジティブな意見が多い」と話し「一方で画面が見にくい、商品検索が分かりにくいという声もあるので、今後改善できれば良いとおもいます」と続けました。

導入前は「なんで電話をかけてくれなくなるのか」「自分から発注すると忘れるかもしれない」という不安の声もあったと話す丸山氏。しかし導入後にそのような意見を聞くことはなかったそうです。

「DXやOCRといった用語が出ると難しそうですが、実際にやってみると難しくないと感じてくださっているようです」（丸山氏）

受発注のデジタル化によるメリット

実際に受発注をデジタル化することで得られたメリットについて、石井氏は「人件費が削減できた」と強調します。

「早朝出社して留守電やFAXを確認し、PCで伝票発行するという流れが、今は出社してPCを確認し、データを基幹システムに入れるだけで伝票発行できる。1人で4人分の仕事ができるようになりました」（石井氏）

丸山氏も業務量が圧縮されたことに触れ、さらに課題だった休日出社しての御用聞きを廃止できたことが大きなメリットだったと話します。

さらに「テキストでログを残せるのは良い点ですね。細かい言葉の間違いがなくなりましたし、留守電メッセージをいつまでも残す必要がなくなりました」（丸山氏）

導入率を上げるための工夫と今後のデジタル化施策

最後に導入率を上げるための工夫と、今後のデジタル化施策についてお伺いしました。

すでに取引先の100％近くがクロスオーダーを導入していると話す丸山氏。今後は「発注量に合わせて製造量をコントロールしているので、製造部分のDX化を進めたい。今100やっている仕事を30に減らせるようにしたいですね」とデジタル化による業務効率化に期待を寄せます。

一方、クロスオーダーの導入にまだ伸びしろがあると話す石井氏は、今後キャンペーンによる導入率アップを目指します。「今のやり方を続けつつ、導入してくれたらお酒のサンプルをプレゼントしたり、月に数回出しているキャンペーンと絡めながら、導入率をさらに上げていきたいですね」（石井氏）